مهم‌ترین پایه مذاکره، شناخت درست و بازنگری است. افرادی می‌توانند اهل مذاکره باشند که هم حاضر به بازنگری و هم قادر به دیدن دنیای غیرخود باشند. افرادی که اصرار بر منِ مطلع بودن دارند توانایی و شایستگی مذاکره کردن را ندارند؛ و این افراد نیاز به تمرین کردن دارند تا در هنگام مباحثه و مذاکره به دنیای اطراف نیز توجه داشته و در آن قرار گیرند. هدف این نیست که با مجهز شدن به اصول مذاکره، به خودبینی، خودخواهی و خودمحوری برسیم. بر عکس انسانی که به درستی بتواند مذاکره کند بدون سعه صدر و خویشتنداری و انسانیّت قادر به گفتگو نیست. پس می‌توان گفت مذاکره در جهت احترام به حقوق خود و دیگران و رعایت عدالت است.
صرف انجام یک عمل دلیل بر درست انجام شدن آن نیست. برخی هنگام قضاوت چنین باور دارند که اگر قضاوت می‌کنند حتماً حق را از باطل تشخیص می‌دهند و درست داوری می‌نمایند. در حالی که افراد آگاه می‌دانند که یکی از مراقبه‌های مهم در زندگی انسان این است که مراقب عمل باشد، ندانسته و ناآگاهانه انجام عمل با درستی عمل فاصله پیدا نکند. بنابراین مذاکره بدون مراقبه و بهداشت آن تبدیل به ضد مذاکره می‌شود. مانند کمیسیون رفع اختلافی می‌شود که به جای رفع اختلاف، به تشدید آن بپردازد. مذاکره هم مثل خیلی از چیزهای دیگر احتیاج به فرهنگ دارد؛ بیشتر و علمی‌تر مذاکره کنیم و قواعد آن را در عمل به کار بگیریم و از بازتاب‌های شرطی ناسالم و عادت‌های نادرست مذاکره بپرهیزیم و به سوی عادت‌های درست مذاکره برویم و به خصوص در محیط خانه، مدرسه و جامعه، از زمان کودکی، فرزندان خود را با این نعمت مهم، یعنی مذاکره و گفتگوی اصولی، آشنا سازیم.
در صورت هر گونه ابهام و پرسش در مورد محتوای کتاب و نحوه بکارگیری و اجرای آن، برای ارسال پیام درنگ نکنید. سعی می کنیم آنچه می دانیم را به شما منتقل نماییم.
تجهیز شدن به فنون مذاکره کارساز است و حل مشکل می‌کند به شرط آنکه در بالا رفتن فرهنگ بازنگری و مذاکره کوشا و جدی باشیم. آیا راه حلی بهتر از بازنگری و مذاکره برای حل مشکلات روابط انسانی و کاری می‌توان پیدا کرد؟
«محبّت نوعی مذاکره و مذاکره خود نوعی محبّت است.»
ما همواره در حال مذاکره هستیم و مذاکره ابتدایی ترین وسیله رسیدن به خواسته‌هایی است که از دیگران انتظار داریم. گفتگو ارتباط متقابلی است که برای توافق میان مردم طراحی شده است. سلیقه‌ها مختلف است هر کس نظری دارد در این شرایط برای حل و فصل تفاوت‌ها و رفع اختلاف‌ها راهی جز مذاکره و گفتگو باقی نمی‌ماند.
گفتگو شیوهای است که نه مبتنی بر انعطاف‌پذیری بی‌مورد است و نه مبتنی بر سختگیری بیجا. راهیست هم مبتنی بر سختگیری و هم بر نرمش. مذاکره اصولی شما را در رسیدن به آنچه حق مسلم شماست کمک می‌کند. امکانی فراهم می‌سازد تا منصف باشید و در عین حال به دیگران امکان سوء استفاده ندهید.
در مذاکره مفهومی به نام «پل طلایی» وجود دارد. این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی چینی است، می‌گوید: «اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید، چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است.» در مذاکره هم، قانون پل طلایی صادق است. ممکن است طرف مقابل در مذاکره به دلیل عدم کنترل خشم یا نداشتن مهارت کافی در کنترل جلسه مذاکره، به‌صورت اشتباه چنان پیشروی کند که پل‌های پشت سرش خراب شوند. در این لحظه روند مذاکره مختل شده و به بن‌بست می‌رسد. در اینجا ما به‌عنوان طرف دیگر مذاکره باید جلسه را به نحو صحیحی کنترل کرده و اجازه ندهیم از مسیر صحیح خارج شود.
این کتاب با معرفی اصول، مفاهیم و راهکارها تلاش دارد تا با نگاه کاربردی که دارد، یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تربیت نماید.
نحوه صحبت کردن، لباس پوشیدن، نوشتن، رفتار کردن و کار کردن شماست که تعیین می‌کند حرفه‌ای هستید یا مبتدی. مذاکره‌کنندگان بسیاری تلاش می‌کنند که مبتدی به نظر نیایند امّا تشخیص آنها زیاد سخت نیست. در زیر مواردی که می‌توان به سادگی مبتدی‌ها را تشخیص داد آورده شده است .
- یک حرفه‌ای تمام جوانب شغل خود را آموزش می‌بیند. امّا یک مبتدی از هر فرصتی استفاده می‌کند تا از روند یادگیری فرار کند.
- یک حرفه‌ای به دقت درمی‌یابد که برای پیروزی به چه چیزهایی نیاز دارد. امّا یک مبتدی نیازهای دیگران را حدس می‌زند.
- ظاهر و طرز بیان یک حرفه‌ای کاملاً مرتب و منسجم است، امّا یک مبتدی ظاهر و گفتار به هم ریخته‌ای دارد.
- یک حرفه‌ای متمرکز و آرام است، امّا یک مبتدی سردرگم و پریشان خاطر است.
- یک حرفه‌ای از اشتباهات خود درس می‌گیرد، امّا یک مبتدی اشتباهات خود را نادیده گرفته و یا پنهان می‌کند.
- یک حرفه‌ای از وظایف و مأموریت‌های دشوار استقبال می‌کند، امّا یک مبتدی تلاش می‌کند از کارهای دشوار خود را دور سازد.
- یک حرفه‌ای در اسرع وقت کارهای خود را به انجام می‌رساند، امّا یک مبتدی در میان انبوه کارهای ناتمام احاطه میگردد.
- یک حرفه‌ای همواره خوش‌بین و خونسرد است، امّا یک مبتدی از کوره در می‌رود و بدترین وضعیت را متصور می‌شود.
- یک حرفه‌ای سعی می‌کند مشکلات و ناراحتی‌های دیگران را رفع کند، امّا یک مبتدی از مشکلات دیگران اجتناب می‌ورزد.
- یک حرفه‌ای آن قدر پافشاری می‌کند تا به مقصود خویش برسد، امّا یک مبتدی در ابتدای کار شانه خالی می‌کند.
امید است بعد از مطالعه این کتاب یک فرد مذاکره کننده حرفه‌ای در تمامی عرصه‌های زندگی شوید.
فهرست محتوای کتاب به شرح ذیل می باشد:
دیباچه
1- فصل اول تعریف، مفاهیم، رویکردها و تفاوت‌ها نسبت به موضوع مذاکره
1-1- مقدمه
1-2- رقابت هم می‌تواند اهمیت مذاکرات را آشکار کند
1-3- هنرمندان در مذاکرات ایفای نقش نمایند
1-4- تاریخچه مذاکره
1-5- مذاکره را چگونه تعریف کنیم
1-6- در بازی بچه‌ها نیز مذاکره با توجه به رقابت سالم است
1-7- رقابت سالم
1-8- رقابت ناسالم
1-9- رویکردهای مختلف، مذاکرات را با اشکال و ویژگی‌های متفاوت در نظر میگیرند
1-10- سبکهای مذاکره
1-11- انواع مذاکره
1-12- مردان مذاکره‌کنندگان بهتری هستند یا زن ها؟
1-13- اعتماد نقش اصلی را در مذاکره ایفا می کند
خلاصه فصل اول
پرسش‌های پایانی
تمرین و بازی
منابع فصل اول
2- فصل دوم: مذاکره به عنوان یک فرآیند (نگاه فرآیندی به مذاکره)
2-1- مقدمه
2-2- دیدگاه‌های مختلف در خصوص مراحل مذاکره
2-3- مراحل مذاکره
2-4- اصول اساسی مذاکره
2-5- دشواری های مذاکره
2-6- در انتهای مذاکره
2-7- هرگز به دنبال برنامه‌ریزی کامل برای مذاکره نباشید
2-8- چهارده گام مشترک در همه مذاکرات
2-9- گام اول: تا می‌توانید پیش از آغاز مذاکره اطلاعات، گردآوری نمایید
2-10- گام دوم: هدف تعیین کنید
2-10-1- طبقات پنج گانه اهداف مذاکره
2-10-2- اهداف ماهوی و اهداف رابطه ای
2-10-3- بعد از این که اهداف مشخص شدند، استراتژی خود را در مذاکره مشخص کنید
2-10-4- اهدافی که منشاء استراتژی مذاکره هستند
2-10-5- تأثيرات مستقیم اهداف در انتخاب راهبرد
2-10-6- تاثیرات غیرمستقیم اهداف بر انتخاب راهبرد
2-11- گام سوم: سعی کنید تشخیص موضوعات و مباحث متناسب با اهداف را توسعه دهید
2-12- گام چهارم: به تحلیل بازار و محیط مذاکره مشغول شوید
2-12-1- شش عامل مهمی که هر مذاکره‌کننده‌ای باید در این مرحله بداند
2-13- گام پنجم: به تخمین نقاط قوت و ضعف خود و طرف مذاکره‌کننده بپردازید
2-14- گام ششم: برآورد کردن پایین‌ترین سطح قابل قبول طرف و موضع آغازین
2-15- گام هفتم: توجه کردن به نتایج برد-برد
2-16- گام هشتم: تعیین کردن موضع آغازین
2-16-1- مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای چگونه در مذاکرات رفتار می‌کنند تا بتوانند در تعیین موضع آغازین موفق ظاهر شوند
2-17- گام نهم: تعیین کردن پایین‌ترین سطح قابل قبول
2-18- گام دهم: چه استراتژی‌ها و تاکتیک‌های انتخاب کنیم
2-18-1- استراتژی‌ها
2-19- گام یازدهم: توجه داشتن به امتیازدهی و بده‌بستان
2-20- گام دوازدهم: تعیین کردن دستورکار مذاکرات
2-21- گام سیزدهم: تحلیل کردن زمان مناسب
2-22- گام چهاردهم: انتخاب شیوه‌های برقراری ارتباط
2-23- به کار بستن گام‌های چهارده گانه برنامه‌ریزی
2-24- نمونه عملی یک مذاکره بر اساس 14 گام مذاکره
2-25- اهمیت برنامه ریزی مذاکره
خلاصه فصل دوم
پرسش‌های پایانی
تمرین و بازی
منابع فصل دوم
3- فصل سوم: نشانه‌های غیرکلامی در مذاکرات
3-1- مقدمه
3-2- مذاکره در زمین خودی نتایج بهتری را همواره به دنبال دارد
3-3- مکان برگزاری مذاکره چرا چنین تاثیری می‌گذارد؟
3-4- انتخاب مکان مذاکره
3-5- تدارکات و اقدامات لجستیکی
3-6- حالت‌های اشاره کف دست در مذاکرات را جدی بگیرید
3-7- شکل‌های مختلف دست دادن در مذاکرات حضوری، پیام‌های متفاوتی دارد
3-8- آیا گرفتن همزمان دست طرف مذاکره‌کننده با دو دست صحیح است؟
3-9- تا می‌تواند در جلسات مذاکره دست خود را به عنوان حفاظ دهان قرار ندهید
3-10- پیام‌های غیرکلامی «ارزیابی»، از صحبت‌های طرف مقابل در جلسات مذاکره کدامند؟
3–11– آیا مکان‌های مختلف اطراف میز برای نشستن و انجام مذاکره یکسان هستند؟
خلاصه فصل سوم
سوالات پایانی
تمرین و بازی
منابع فصل سوم
4- فصل چهارم: مدیریت تعارض و مذاکره
4-1- مقدمه
4-2- تعارض
4-3- علل تعارض
4-4- سطوح تعارض
4-5- مدیریت تعارض
4-6- چه زمانی از پنج شیوه حل تعارض استفاده کنیم!
4-6-1- استراتژی اول: اجتناب و پرهیز
4-6-2- استراتژی 2: تطبیق و ایجاد آرامش
4-6-3- استراتژی 3: سازش
4-6-4- استراتژی 4: اجبار و رقابت
4-6-5- استراتژی 5: حل مساله و تعاون
4-7- رفع انواع تعارض
4-8- شما چگونه از استراتژی حل مساله (برد-برد) استفاده می‌کنید؟
4-9- زمينه‌ها و ريشه‌هاي تعارض از منظر اسلام
4-10- مدل اسلامی رویارویی با تعارض اس. ان. تی (S.N.T)
4-11- جایگاه مذاکره و رفع تعارض در اسلام
4-12- اصول اخلاقی اسلام در روابط و مذاکرات
4-13- پایبندی به عهد و پیمان
4-13-1- اهمیت سیاسی اجتماعی پیمان
4-13-2- پایبندی به پیمان در همه حال و با هر کس
4-14- اصول اخلاقی اسلام در روابط بین‌الملل
خلاصه فصل چهارم
سوالات پایانی
منابع فصل چهارم
5- فصل پنجم: تکنیک‌های مدیریت جلسات مذاکره و مدیریت استرس
5-1- مقدمه
5-2- زمان‌بندی جلسات مذاکره
5-3- تهیه یادداشت‌های آمادگی
5-4- تهیه پیش نویس دستورجلسه
5-5- تعویق و تنفس
5-6- در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه
5-7- تنظیم صورتجلسه
5-8- چند راهکار موثر برای مدیریت جلسات
5-9- به هم خوردن مذاکره و نحوه اداری آن
5-10- وقتی که مشکل مساله، همان آدم‌های مذاکره هستند
5-11- چانه زدن
5-12- ندادن امتیاز
5-13- ندادن امتیاز بیشتر
5-14- استراتژی تاخیر
5-15- استرس و نحوه مقابله با آن جهت مدیریت جلسات
5-15-1- تعریف و انواع استرس
5-15-2- علائم و بیماریهای استرس
5-15-3- عوامل و علل استرس
5-15-4- تشخيص استرس در ديگران با الگوهاي رفتاري
5-15-5- تأثير عاملهاي متغير فردي در استرس شغلي
5-15-6- هفت راهکار علمی برای غلبه بر استرس هنگام مذاکره
خلاصه فصل پنجم
سوالات پایانی
منابع فصل پنجم
6- فصل ششم: نقش مهارت‌های ارتباطی اثربخش در اثربخشی مذاکرات
6-1- مقدمه
6-2- ارتباطات چيست؟
6-3- ابعاد اساسي ارتباطات انساني
6-4- ارتباط موثر چيست ؟
6-5- ماچگونه موثر بودن فرآيند ارتباطي خود را ارزيابي مي‌كنيم ؟
6-6- اجزاء عناصر اصلي ارتباطات
6-7- ده روش برای بهبود مهارت‌های ارتباطی
6-8- نحوه ارتقاء مهارت شنیدن به عنوان یکی از مهم‌ترین ابزارها در مذاکرات
6-9- ارزشیابی در زمینه مهارت‌های شنیداری
6-10- هوش هیجانی در فرآيند مذاکره
6-11- مفهوم هوش هیجانی
6-12- ابعاد هوش هیجانی
6-13- نقش هوش هیجانی در مذاکره
6-14- شناخت الگوهای رفتاری در مذاکره
6-15- مکانیزم‌های بررسی و بهینه سازی جو احساسی مذاکرات
خلاصه فصل ششم
سوالات پایانی
منابع فصل ششم
7- فصل هفتم: اهمیت توجه به تفاوت‌های فرهنگی در مذاکرات
7-1- مقدمه
7-2- لزوم توجه به فرهنگ و تنوع در مذاکرات
7-3- مدل فرهنگی هافستد
7-4- فردگرایی در مقابل جمع‌گرایی
7-5- فاصله قدرت
7-6- اجتناب از دودلی و تردید
7-7- مردخویی در مقابل زن خویی
7-8- بعد بلند مدت درمقابل کوتاه مدت
7-9- خودداری-افراط و بی قیدی
7-10- لزوم توجه به تشریفات در مذاکرات با توجه به تفاوت‌های فرهنگی
7-11- تابوهای اجتماعی و مسائل فرهنگی در کشورهای مختلف
7-12- برخی نشانه‌های فرهنگی در کشورهای مختلف
خلاصه فصل هفتم
سوالات پایانی
منابع فصل هفتم
8- فـصل هشتم: ملاحظات حقوقی در مذاکره
8-1- مقدمه
8-2- رفتار با وکیل خود
8-3- تحلیل مخاطرات و منافع
8-4- مذاکره مستقیم با طرف مقابل در حضور مشاور حقوقی
8-5- معاهده
8-6- واژه شناسی معاهدات
8-7- تقسیم‌بندی معاهدات بین‌المللی
8-8- توافقنامه‌های رسمی
8-9- به کار بردن توافقات شفاهی
8-10- سایر اسناد توافق
8-10-1- پیشنهادهای مکتوب
8-10-2- تفاهم نامه
8-10-3- تاییدیه ها
8-10-4- یادداشت‌ها و صورتجلسه‌ها
8-11- شیوه‌های جایگزین حل اختلاف
8-12- ماهیت غیرالزامی شیوه‌های جایگزین حل اختلاف
8-13- سازوکارهایی برای استفاده آنی یا استفاده آتی
8-14- میانجیگری و حکمیت
8-15- رسیدگی فوری هیئت منصفه
8-16- محکمه کوچک
8-17- استفاده از شیوه‌های جایگزین حل اختلاف به صورت مانور اغفال
8-18- مرتبط کردن شیوه‌های جایگزین حل اختلاف به سایر انواع مذاکره
8-19- اقامه دعوی
8-20- تعیین زمان و تصمیم فیصله
8-21- استراتژی‌های سازگار با اقامه دعوی
8-22- معامله با طرفهای متعدد
8-23- هماهنگ کردن مسائل دشوار
8-24- مذاکره در سطح بین‌المللی
8-25- مالکیت معنوی، مالکیت صنعتی، علائم تجاری و نام تجاری
8-26- حرکت به سمت کفایت مذاکرات و عقد توافق
8-27- نقض مفاد قرارداد
8-28- سازگار کردن و آشتی دادن اهداف متضاد
8-29- دادن امتیازات کوچک و منظم برای تحقق انتظارات بزرگ واقع بینانه
8-30- پیشگامی در دادن امتیاز
8-31- اداره کردن بن بست
8-32- امتیاز بن بست شکن
8-33- استراتژی مشکل گشایی
8-34- نقض مفاد قرارداد
8-35- مقررات مربوط به تهیه و تنظیم اسناد در معاملات بین‌المللی
خلاصه فصل هشتم
سوالات پایانی
منابع فصل هشتم
9- فصل نهم: توافق و تفاهم
9-1- مقدمه
9-2- ايجاد و توسعه معيارهاي عيني
9-3- مذاكره با بهره گيري از معيارهاي عيني
9-4- مقابله و مقایسه اهداف عینی و اهداف ذهنی
9-5- اتخاذ نگرش مناسب برای دستیابی به اهداف مطلوب
9-6- تقاضای پیش شرط مذاکره
9-7- تثبیت صداقت و اعتبار شخصی
9-8- اهدافی به جز حصول توافق
9-9- اقدام به حمله
9-10- استفاده از غافلگیری
9-11- تمسک به علائق شخصی مذاکره‌کننده یا تصمیم گیرنده
9-12- استفاده از تهدید
9-13- ارتباطات مودبانه در برابر کشمکش‌های قدرت
9-14- کشمکش‌های قدرت
9-15- تحمیل ضرب الاجل
9-16- طرز رفتار با مذاکره‌کنندگان فاقد اختیارات
9-17- کنترل لحن مذاکره
9-18- وارد آوردن فشار
9-19- تمرکز و کم اهمیت جلوه دادن
9-20- ایجاد تعهد اخلاقی برای حصول توافق
9-21- حفظ آبروی طرف مقابل
9-22- ایجاد وقفه در مذاکره
9-23- صبر و بردباری
9-24- ارائه پیشنهاد
9-25- پاسخ به پیشنهاد
9-26- ارائه پیشنهادهای مشروط
9-27- بلوف: شمشیری دو لبه
9-28- دادن یا پرهیز از دادن نخستین پیشنهاد
9-29- مطالبه پاسخ به پیشنهادها و موضع‌گیری
9-30- برآراستن پیشنهادهای برد-برد.
9-31- استفاده از تفاوت ارزش هر امتیاز در نظر دو طرف مذاکره
9-32- امتیاز ارزشمندتر برای طرف مقابل
9-33- پیشنهادهای آزمایشی
9-34- اگر طرفهای مقابل وارد بازي مذاكره نشوند و منتظر بازي از طرف شما بمانند!
9-35- ختم مذاکره
خلاصه فصل نهم
سوالات پایانی
منابع فصل نهم
نقد و بررسی‌ها
هنوز بررسی‌ای ثبت نشده است.