دن آریلی (Dan Ariely) یکی از برجستهترین محققان در حوزهی اقتصاد رفتاری و روانشناسی تصمیمگیری است. او استاد دانشگاه دوک در ایالات متحده و بنیانگذار مرکز Advanced Hindsight است که بر روی بهبود تصمیمگیریها در زندگی شخصی و حرفهای تمرکز دارد. آریلی به دلیل تحقیقات گستردهاش در مورد رفتارهای انسانی و تصمیمگیریهای غیرمنطقی، به یکی از چهرههای شناختهشده در این حوزه تبدیل شده است. کتابها و سخنرانیهای او به زبانهای مختلف ترجمه شدهاند و میلیونها نفر در سراسر جهان از آنها الهام گرفتهاند.
کتاب “نابخردیهای پیشبینیپذیر” (Predictably Irrational) به بررسی این موضوع میپردازد که چگونه انسانها در تصمیمگیریهای خود اغلب تحت تأثیر نیروهای پنهان و غیرمنطقی قرار میگیرند. آریلی در این کتاب نشان میدهد که رفتارهای ما آنقدرها هم که فکر میکنیم منطقی و عقلانی نیستند، بلکه تحت تأثیر عوامل روانشناختی، اجتماعی و محیطی قرار دارند که اغلب از آنها بیخبریم.
این کتاب به ما کمک میکند تا بفهمیم چرا گاهی اوقات تصمیماتی میگیریم که به نظر خودمان هم غیرمنطقی میآیند. آریلی با استفاده از آزمایشها و مثالهای جذاب، نشان میدهد که چگونه این نیروهای پنهان بر تصمیمات ما تأثیر میگذارند و چگونه میتوانیم با آگاهی از آنها، تصمیمات بهتری بگیریم.
این کتاب به ما نشان میدهد که رفتارهای نابخردانهی ما تصادفی نیستند، بلکه قابل پیشبینی و نظاممند هستند. آریلی با ارائهی بینشهای عمیق، به ما کمک میکند تا از این نیروهای پنهان آگاه شویم و از آنها برای بهبود تصمیمات خود استفاده کنیم. این کتاب نه تنها برای علاقهمندان به روانشناسی و اقتصاد رفتاری جذاب است، بلکه برای هر کسی که میخواهد در زندگی شخصی و حرفهای خود تصمیمات بهتری بگیرد، مفید خواهد بود. در ادامه به بررسی این نیروها میپردازیم و نشان میدهیم که چگونه میتوانیم از این دانش برای بهبود تصمیمات خود استفاده کنیم.
۱. نسبیت در تصمیمگیری: چرا همیشه مقایسه میکنیم؟
در زندگی روزمره، ما دائماً در حال مقایسهی چیزها هستیم. به عنوان مثال، وقتی به خرید یک تلویزیون جدید فکر میکنیم، ممکن است مدلهای مختلف را با هم مقایسه کنیم. اما مشکل اینجاست که ما اغلب به جای مقایسهی همهی گزینهها، فقط دو یا سه گزینه را با هم مقایسه میکنیم. این باعث میشود که گزینهای که واقعاً بهترین است را از دست بدهیم.
مثال شغلی: در محیط کار، ممکن است هنگام انتخاب یک نرمافزار جدید، فقط دو یا سه گزینه را با هم مقایسه کنیم و به این ترتیب، بهترین گزینه را از دست بدهیم. این نسبیت میتواند منجر به تصمیمات نابخردانهای شود که در بلندمدت به ضرر شرکت تمام میشود.
۲. اثر لنگر: چگونه اولین اطلاعات بر تصمیمات ما تأثیر میگذارد؟
اثر لنگر به این معناست که اولین اطلاعاتی که دریافت میکنیم، به عنوان لنگر عمل میکند و بر تمام تصمیمات بعدی ما تأثیر میگذارد. به عنوان مثال، اگر اولین قیمتی که برای یک محصول میبینیم بالا باشد، حتی اگر بعداً قیمتهای پایینتری ببینیم، باز هم ممکن است آن قیمت اولیه به عنوان معیار در ذهن ما باقی بماند.
مثال روزمره: وقتی به یک رستوران جدید میرویم، اولین قیمتی که برای یک غذا میبینیم، ممکن است به عنوان لنگر عمل کند و بر تصمیم ما برای انتخاب غذا تأثیر بگذارد. حتی اگر بعداً غذاهای ارزانتری ببینیم، ممکن است باز هم همان غذای گرانتر را انتخاب کنیم.
مثال شغلی: در مذاکرات تجاری، اولین پیشنهادی که مطرح میشود، میتواند به عنوان لنگر عمل کند و بر تمام مذاکرات بعدی تأثیر بگذارد. اگر اولین پیشنهاد بسیار بالا باشد، ممکن است طرف مقابل حتی اگر پیشنهادهای بهتری ارائه دهد، باز هم به آن پیشنهاد اول فکر کند.
۳. جذابیت رایگان: چرا عاشق چیزهای رایگان هستیم؟
ما به شدت به چیزهای رایگان جذب میشویم، حتی اگر ارزش واقعی آنها کم باشد. به عنوان مثال، ممکن است دو محصول را انتخاب کنیم که یکی از آنها رایگان است، حتی اگر محصول دیگر ارزش بیشتری داشته باشد.
مثال روزمره: در سوپرمارکتها، اغلب پیشنهادهایی مانند “یک بسته رایگان با خرید دو بسته” میبینیم. حتی اگر به آن محصول خاص نیاز نداشته باشیم، ممکن است فقط به خاطر جذابیت رایگان، آن را خریداری کنیم.
مثال شغلی: شرکتها اغلب از این استراتژی استفاده میکنند. به عنوان مثال، یک شرکت نرمافزاری ممکن است یک نسخه رایگان از محصول خود ارائه دهد تا کاربران را جذب کند. این کار میتواند منجر به افزایش فروش نسخههای پولی شود.
۴. هنجارهای اجتماعی در مقابل هنجارهای بازار: چرا گاهی پول همه چیز نیست؟
هنجارهای اجتماعی بر پایه روابط و تعاملات انسانی استوارند، در حالی که هنجارهای بازار بر اساس مبادلات مالی شکل میگیرند. آریلی نشان میدهد که چگونه این دو هنجار میتوانند با هم در تضاد باشند.
مثال روزمره: وقتی از دوستی کمک میخواهیم، معمولاً انتظار نداریم که به او پول بدهیم. اما اگر همان کمک را از یک متخصص بخواهیم، انتظار داریم که به او دستمزد بدهیم. این تفاوت بین هنجارهای اجتماعی و بازار است.
مثال شغلی: در محیط کار، ممکن است برخی از کارمندان حاضر باشند ساعتهای اضافی کار کنند بدون اینکه انتظار دستمزد اضافی داشته باشند، زیرا این کار را بخشی از تعهدات اجتماعی خود میدانند. اما اگر شرکت بخواهد این کار را به عنوان یک وظیفهی رسمی تعریف کند، ممکن است کارمندان انتظار دستمزد اضافی داشته باشند.
۵. تأثیر هیجانات بر تصمیمگیری: چرا گاهی تصمیمات نابخردانه میگیریم؟
هیجانات میتوانند به شدت بر تصمیمات ما تأثیر بگذارند. به عنوان مثال، ممکن است در حالت خشم تصمیمی بگیریم که بعداً از آن پشیمان شویم.
مثال روزمره: وقتی در ترافیک گیر میکنیم و عصبانی میشویم، ممکن است تصمیم بگیریم که از یک مسیر جایگزین استفاده کنیم، حتی اگر آن مسیر طولانیتر باشد. این تصمیم ممکن است در آن لحظه منطقی به نظر برسد، اما بعداً متوجه میشویم که زمان بیشتری را از دست دادهایم.
مثال شغلی: در محیط کار، ممکن است یک مدیر در حالت خشم تصمیماتی بگیرد که به ضرر شرکت تمام شود. به عنوان مثال، ممکن است در حالت عصبانیت یکی از کارمندان را اخراج کند، در حالی که آن کارمند یکی از بهترینهای تیم بوده است.
۶. پشت گوش اندازی و خویشتنداری: چرا کارها را به تعویق میاندازیم؟
پشت گوش اندازی یکی از مشکلات رایج در زندگی شخصی و شغلی است. ما اغلب کارهایی را که میدانیم باید انجام دهیم، به تعویق میاندازیم.
مثال روزمره: ممکن است بدانیم که باید برای امتحان درس بخوانیم، اما به جای آن، وقت خود را با تماشای تلویزیون یا گشتوگذار در اینترنت بگذرانیم.
مثال شغلی: در محیط کار، ممکن است یک پروژهی مهم را به تعویق بیندازیم و در آخرین لحظه با عجله آن را انجام دهیم. این کار میتواند منجر به کاهش کیفیت کار و افزایش استرس شود.
۷. بهای سنگین مالکیت: چرا به چیزهایی که داریم بیش از حد ارزش میدهیم؟
ما اغلب به چیزهایی که داریم بیش از حد ارزش میدهیم. این احساس مالکیت میتواند بر تصمیمات ما تأثیر بگذارد.
مثال روزمره: ممکن است یک ماشین قدیمی داشته باشیم که دیگر به آن نیاز نداریم، اما به دلیل احساس مالکیت، از فروش آن خودداری کنیم.
مثال شغلی: در محیط کار، ممکن است یک مدیر به یک پروژهی قدیمی وابسته باشد و حاضر نباشد آن را کنار بگذارد، حتی اگر پروژهی جدیدی سود بیشتری داشته باشد.
۸. قدرت توقع: چگونه انتظارات ما بر تجربیات ما تأثیر میگذارند؟
انتظارات ما میتوانند به شدت بر تجربیات ما تأثیر بگذارند. به عنوان مثال، اگر انتظار داشته باشیم که یک دارو مؤثر باشد، حتی اگر آن دارو یک دارونما باشد، ممکن است احساس بهبود کنیم.
مثال روزمره: اگر به یک رستوران برویم و انتظار داشته باشیم که غذای آنجا عالی باشد، حتی اگر غذای معمولی هم باشد، ممکن است آن را خوشمزه بدانیم.
مثال شغلی: در محیط کار، اگر کارمندان انتظار داشته باشند که یک پروژه موفق باشد، ممکن است با انگیزهی بیشتری روی آن کار کنند و در نتیجه، پروژه موفقتر شود.
۹. ریاکاری و درستکاری: چرا گاهی دست به تقلب میزنیم؟
ریاکاری و تقلب در زندگی شخصی و شغلی میتواند به دلایل مختلفی رخ دهد. آریلی نشان میدهد که چگونه میتوانیم از این رفتار جلوگیری کنیم.
مثال روزمره: ممکن است در یک آزمون تقلب کنیم، حتی اگر بدانیم که این کار اشتباه است. این رفتار میتواند به دلیل فشار برای موفقیت یا ترس از شکست باشد.
مثال شغلی: در محیط کار، ممکن است یک کارمند برای رسیدن به اهدافش دست به تقلب بزند، مثلاً گزارشهای مالی را دستکاری کند. این کار میتواند به ضرر شرکت تمام شود.
۱۰. اقتصاد رفتاری و ناهار رایگان: چگونه میتوانیم تصمیمات بهتری بگیریم؟
اقتصاد رفتاری به ما کمک میکند تا نیروهای پنهانی که بر تصمیمات ما تأثیر میگذارند را درک کنیم و از این دانش برای بهبود تصمیمات خود استفاده کنیم.
مثال روزمره: با درک اثر لنگر، میتوانیم هنگام خرید، قیمتهای اولیه را با دقت بیشتری بررسی کنیم و از تصمیمات نابخردانه اجتناب کنیم.
مثال شغلی: در محیط کار، با درک تأثیر هیجانات بر تصمیمات، میتوانیم در مواقعی که تحت فشار هستیم، تصمیمات بهتری بگیریم و از اشتباهات اجتناب کنیم.
نتیجهگیری
کتاب “نابخردیهای پیشبینیپذیر” به ما نشان میدهد که تصمیمات ما لزوماً منطقی نیستند و تحت تأثیر نیروهای پنهان بسیاری قرار دارند. با درک این نیروها و استفاده از مثالهای روزمره و شغلی، میتوانیم تصمیمات بهتری بگیریم و از اشتباهات رایج اجتناب کنیم. اگر به دنبال بهبود تصمیمات خود و درک بهتر رفتارهای انسانی هستید، این کتاب قطعاً ارزش خواندن دارد.