پارادوکس حراج دلار و کاربردهای آن در مدیریت

حجم قابل توجهی از تراکنش های تجاری از طریق حراج ها انجام می شود. حراج برای فروش انواع چیزها استفاده می شود. امروزه کالاهای متعددی از وسایل شخصی افراد مشهور گرفته تا اشیاء و چیزهای هنری از طریق حراج به فروش می رسد. علاوه بر این، حراج ها یک محیط تراکنشی کاملاً تعریف شده را برای آزمایش تئوری های اقتصادی و ریاضی، مانند نظریه بازی با اطلاعات ناقص را فراهم می کند. تئوری حراج بخشی از نظریه بازی است که رفتار انسان را در بازارهای حراج و نتایج بازار مورد مطالعه قرار می دهد.

مقدمه

مکانیزم های حراج در اقتصاد به طور وسیعی مورد مطالعه قرار گرفته است. حراج ها به یک چارچوب تخصیص منابع اختیاری توسط شرکت کنندگان هدفمند یعنی حراج گران و حراج گزاران اشاره دارد. حراج ها می توانند از یک فروشنده به چندین خریدار باشد مثل فروش یک عدد لپ تاپ در سایت eBay یا بین یک خریدار و چندین فروشنده باشد مثل تدارکات از چندین تامین کننده که به آن حراج معکوس گفته می شود. تاریخ شناسان معتقدند که نوعی حراج در 500 سال قبل از میلاد در بابل انجام می شده است. سال 193 بعد از میلاد، بعد از کشته شدن امپراتور پرتیناکس، نگهبانان پراتوری، امپراتوری روم را از طریق حراج به فروش رساندند.

امروزه حراج در بخش های مختلفی کاربرد دارد مثلاً در حراج های بانک مرکزی (اسکناس، اوراق قرضه، اوراق بهادار و …)، انتقال دارایی از بخش دولتی به خصوصی (مجوز صادرات نفت به بخش خصوصی، مجوز بهره برداری از دکل های مخابراتی و …)، مشارکت های دولت و بخش خصوصی در آموزش، درمان، عمران و غیره، فروش محصولات شرکت های خصوصی (حراج گل، ماهی، جواهرات و …)، حراجی های اینترنتی، حراجی آثار هنری و تاریخی و غیره.

نظریه بازی ها

نظریه بازی ها (Game theory)، علم مطالعه تصمیم گیری استراتژیک در موقعیت های اجتماعی رقابتی است. بازی‌های موجود در این محیط ها معمولاً به رویدادهایی اشاره دارد که نتایج آنها به اقدامات تصمیم‌گیرندگان بستگی دارد. به این تصمیم گیرندگان، بازیگران در بازی نیز گفته می شود. بررسی و تحلیل تئوری بازی ها به ما کمک می کند، سناریوهای دنیای واقعی را روی بازی ها مدل کنیم و از چارچوب نظری ارائه شده توسط نظریه بازی برای مطالعه و یافتن استراتژی های بهینه برای بازیگران بهره مند شویم.

استراتژی، برنامه کاملی از اقدامات است که بازیگر با داشتن اطلاعاتی در مورد موقعیت های احتمالی آنها را در بازی دنبال می نماید. هدف تصمیم گیرندگان در بازی این است که دستاوردهای خود را بهتر کنند، یعنی استراتژی که سود آنها را به حداکثر یا ضرر آنها را به حداقل می رساند را انتخاب می کنند. در یک بازی استراتژیک که بازیگران در حال تعامل هستند، هر بازیگر مجموعه ای از استراتژی های ممکن را برای خود دارد. در اینجا، بازیگران نه تنها تحت تأثیر تصمیمات خود، بلکه از اقدامات سایر بازیگران در بازی نیز متاثر می گردد.

اگر برای هر بازیگر، متغیرهای استراتژیک مانند بهترین پاسخ‌های بازیگران برای هر بازیگر یکسان باشد، دو بازی را می‌توان از نظر استراتژیک معادل و یکسان در نظر گرفت.

نظریه بازی های مشارکتی و غیرمشارکتی

در تئوری بازی‌ها دسته‌بندی‌های مختلفی از بازی‌ها وجود دارد، مانند متقارن/نامتقارن، ترتیبی/هم‌زمان، مشارکتی/غیرمشارکتی (symmetric/asymmetric, sequential/simultaneous, cooperative/non-cooperative) و غیره. در تئوری بازی های مشارکتی، ما فرض می کنیم که بازیگران ممکن است با یکدیگر قراردادهای الزام آور ببندند. از این رو، تأکید بر این است که چگونه ائتلاف بزرگی از همه بازیگران، باید آنچه را که به طور جمعی می توانند به دست آورند را تقسیم کنند. از سوی دیگر، در تئوری بازی های غیرمشارکتی، بازیگران نمی توانند قراردادهای الزام آور ببندند یا این کار را نخواهند کرد. از این رو، تأکید بر نحوه تعامل بازیگران منطقی است که به دنبال تحقق نفع شخصی خود هستند.

جان نش که به خاطر جایزه نوبل اقتصاد و کارهایش در تئوری بازی ها شهرت دارد، در سال 1951 بازی های غیرمشارکتی را در Annals of Mathematics منتشر نمود. مفهوم راه‌حل او برای چنین بازی‌هایی (تعادل نَش یا تعادل غیرمشارکتی) می خواهد تا استراتژی‌ها و خروجی بازگیران را در چنین بازی‌هایی پیش‌بینی کند.

نظریه حراج

نظریه حراج (Auction Theory)، ذیل نظریه بازی ها مورد بررسی قرار می گیرد.نوع حراجی که اینجا مد نظر داریم، معامله یک به چند است، که در آن یک فروشنده، کالایی را به چند خریدار می فروشد. فروشنده ارزش تخمینی کالایی را که می‌خواهد بفروشد دارد و می‌خواهد آن را به قیمتی بفروشد که بیشترین سود را برای او به همراه داشته باشد. او می تواند مقررات خاصی را برای حراج تعیین کند، مثلاً هزینه ورودی تعیین کند. هر خریداری که می‌خواهد در حراج شرکت کند، بدون در نظر گرفتن این که برنده شود یا ببازد، باید این هزینه را از قبل پرداخت کند. از سوی دیگر، خریداران هر کدام ارزش گذاری خود را برای آن کالا دارند. از این رو، یک خریدار بر اساس ارزش‌گذاری خود پیشنهادی را ارائه می‌کند، با این هدف که کالا را با قیمتی کمتر یا مساوی با ارزش‌ مد نظر خود خریداری کنند تا مقداری سود به دست آورند.

انواع حراج ها

حراج ها را می توان به حراج های باز (open auctions) و حراج هایی با پیشنهاد مخفی یا مهر و موم شده (sealed-bid auctions) طبقه بندی کرد. در حراج‌های آزاد، هر بازیگر می‌تواند آنچه را که پیشنهاداتی که دیگران ارسال می‌کنند را ببیند و می‌توانند پیشنهادات خود را بر اساس آن تنظیم کند. پیشنهاد دهنده ممکن است با یک پیشنهاد اولیه شروع کند و آن را در کل فرآیند تغییر دهد تا زمانی که تغییر در آخرین پیشنهاد او دیگر سودی نداشته باشد. حراج ها می توانند صعودی یا نزولی باشند. در حالت اول، فروشنده یا حراج‌دهنده با قیمت پایین شروع می‌کند و آن را افزایش می‌دهد تا تنها یک پیشنهاد باقی بماند. در یک حراج نزولی، فروشنده با قیمت بسیار بالا شروع کرده و آن را پایین می آورد. زمانی که فرد اعلام کرد که قیمت را می‌پردازد، برنده آن کالا یا چیز است.

از طرف دیگر، حراج با پیشنهاد مهر و موم شده به بازیگران این امکان را می دهد تا در ابتدای فرآیند حراج بدون اینکه اطلاعی در مورد پیشنهاد ارسالی دیگران داشته باشند، فقط یک پیشنهاد ارائه دهند. آنها منتظر می مانند تا فرآیند به پایان برسد و پس از آن حراج دهنده به آنها خواهد گفت که چه کسی بالاترین پیشنهاد را داده است و چقدر باید بپردازند. تعدادی از معروف ترین و رایج ترین انواع حراج ها به صورت زیر می باشد:

• حراج انگلیسی

حراج انگلیسی (English Auction) شناخته شده ترین و شاید قدیمی ترین حراج مورد استفاده است. حراج کننده که می تواند فروشنده باشد یا هر شخص دیگری، شروع به تعیین قیمت در مقدار کم می کند و به تدریج آن را با افزایش های کوچک بیشتر می کند. هر پیشنهاد دهنده ای که قیمت را همچنان سودآور می بیند، در ابتدا با تکان دادن سر یا بالا بردن دست، علامتی به حراج کننده می دهد. حراج‌کننده به افزایش قیمت ادامه می‌دهد تا زمانی که هیچ کس دیگری خواهان آن کالا با آن قیمت نباشد. او در این مرحله حراج را پایان می‌دهد و پس از بررسی اینکه کسی حاضر به افزایش قیمت نیست، کالا را به برنده پیشنهاد می‌دهد. در این حراج ممکن است مقرراتی وجود داشته باشد که فروشنده یا حراج کننده برای حراج تنظیم کرده باشند که ممکن است مبلغی را که برنده باید بپردازد اجبار کند، اما اغلب، این مبلغ همان مبلغی است که خود او پیشنهاد داده است.

• حراج هلندی

مشابه حراج انگلیسی، حراج هلندی (Dutch Auction) نیز نوعی حراج آزاد است. اما حراجدار یا همان حراج کننده به جای افزایش تدریجی قیمت، از مبلغ نسبتاً بالایی شروع و مدام آن را کاهش می دهد. در ابتدا، حراج‌دار با قیمتی نسبتاً بالا آغاز می کند که هیچ خریداری، خرید آن کالا را با آن قیمت سودآور نمی بیند. سپس شروع به کاهش پیشنهاد می کند تا زمانی که یک پیشنهاد دهنده به خرید کالا علاقه نشان دهد. به همین دلیل، حراج هلندی به عنوان یک حراج نزولی باز شناخته می شود.

• حراج با قیمت اولیه مخفی یا مهر و موم شده

در این نوع حراج (First-Price Sealed-bid Auction)، شرکت کنندگان پیشنهادات خود را که بر اساس ارزش گذاری اولیه کالا محاسبه می شود، در پاکت مهر و موم شده ارائه می کنند. پس از ارسال همه پیشنهادها، حراج‌ کنندگان پیشنهادها را باز کرده و خریداری که بالاترین پیشنهاد را داشته باشد، برنده اعلام می کنند. با پرداخت مبلغ پیشنهادی، برنده مالک کالا خواهد بود.

• حراج با قیمت ثانویه مخفی یا مهر و موم شده

حراج‌ قیمت ثانویه مهر و موم شده (Second-Price Sealed-bid Auction) که به خاطر نام ویلیام ویکری  به حراج‌های ویکری (Vickrey auctions) نیز معروف هستند، درست مانند حراج‌های قیمت اول انجام می‌شوند که داوطلبان برای هر پیشنهاد در ابتدای حراج پاکت‌های مهر و موم شده را ارسال می‌کنند. تنها تفاوت این است که در حراج قیمت دوم، برنده پیشنهادی که بالاترین پیشنهاد را ارائه کرده است، مبلغی معادل دومین پیشنهاد بالاتر را پرداخت خواهد کرد.

در مقایسه با حراج‌های باز، حراج‌ها با پیشنهاد مهر و موم شده راحت‌تر تحلیل می‌شوند زیرا به ارتباطات کمی نیاز دارند. در هر حراج، فروشندگان یا حراج کنندگان ممکن است قوانینی را تعیین کنند که در طول حراج رعایت باید رعایت شود. به عنوان مثال، می‌توان برای فروش، یک قیمت رزرو وجود داشته باشد. با تنظیم چنین متغیری، هر بازیگر اگر بخواهد در فروش شرکت کند باید پیشنهادش حداقل برابر با قیمت رزرو باشد.

علاوه بر انواع متداول حراج که در بالا بحث شد، حراج های متنوعی برای خرید و فروش کالا در سراسر جهان برگزار می شود. از هر نوع حراجی می توان برای خرید و فروش هر نوع کالایی استفاده کرد. برخی از انواع دیگر حراج به صورت؛ حراج رزرو، حراج حداقل پیشنهاد، حراج یانکی، حراج چند بسته و غیره می باشد.

تقلب در حراج ها

با گسترش حراج ها، تقلب بیشتری نیز رخ می دهد و تقلب می تواند در هر نوع حراجی اتفاق بیافتد. علاوه بر این، هر بازیگری (خریدار، فروشنده یا حراج‌کننده) که بخواهد سود مورد انتظار خود را افزایش دهد، ممکن است تقلب کند. پیشنهاد دهنده ای که متقلب است سعی می کند بازی را تغییر دهد تا احتمال برنده شدن خود را افزایش دهد و یا با پیشنهاد کمتر، بیشتر برنده شود.

اغلب اوقات تقلب در حراج های آنلاین آسان تر از حراجی هایی است که بازیگران در آن حضور دارند. به همین دلیل است که تقلب در حراج، بخش بزرگی از کلاهبرداری اینترنتی را تشکیل می دهد. با این وجود، تقلب در حراجی ها، نوعی کلاهبرداری است که اغلب پس از وقوع رویداد، ردپای کمی از خود بر جای می گذارد یا اصلاً هیچ اثری از آن دیده نخواهد شد.

در یک حراجی، فروشنده سعی می کند کالا را با قیمتی بفروشد که سود مورد انتظار خود را به حداکثر برساند. از سوی دیگر، هر خریدار سعی می کند کالا را با قیمتی پایین خریداری کند که سود خالص خود را به حداکثر برساند. اگر هر یک از آنها تصمیم به تقلب داشته باشد، ممکن است از ابزارهای غیرقانونی یا غیراخلاقی برای رسیدن به این اهداف استفاده نمایند.

انواع تقلب

هم پیشنهاددهندگان و هم فروشندگان می توانند در حراجی تقلب کنند. تقلب در این شرایط می تواند شامل حراجی شیل (Shill bidding)، ایجاد سایه در قیمت پیشنهادی (Bid Shading)، ایجاد قیمت های چندگانه (Multiple Bidding)، ایجاد قیمت اشتباه یا نادرست (False Bidding) و حلقه ها (Rings) باشد. علاوه بر این، چندین نوع تقلب می تواند به طور همزمان در حراجی اتفاق بیافتد. به عنوان مثال، فروشنده می تواند یک پیشنهاد نادرست ارائه دهد و در همان زمان، برخی از پیشنهاد دهندگان می توانند یک حلقه تشکیل دهند.

ایجاد سایه در قیمت پیشنهادی یا سایه‌زنی در قیمت پیشنهادی زمانی اتفاق می‌افتد که یک پیشنهاد دهنده متقلب، پیشنهادات سایر بازیگران را قبل از ارسال پیشنهادات خود با استفاده از روش‌های غیرعادلانه بررسی می‌کند و پیشنهاد خود را بر آن اساس و برای پرداخت کمتر تنظیم می‌کند. حراجی با قیمت های چندگانه زمانی اتفاق می افتد که یک بازیگر متقلب چند پیشنهاد دهنده تقلبی را استخدام کرده و یا با هویت های جعلی متعدد در بازی بدون قصد خرید آن چیز، شرکت می کند تا شانس برنده شدن خود را افزایش دهد.

زیرمجموعه ای از شرکت کنندگان در حراجی نیز می توانند حلقه ای تشکیل داده و بدون قصد رقابت یا افزایش قیمت کالا در حراجی فعالیت کنند. یکی از راه هایی که فروشنده یا حراج گزار تقلب می کنند، قیمت گذاری شیل است. حراجی شیل زمانی اتفاق می افتد که یک فروشنده متقلب، برخی را استخدام می کند تا یک پیشنهاد جعلی برای افزایش قیمت کالا ارائه کند. راه دیگر برای تقلب توسط فروشنده، ارائه پیشنهاد نادرست است. پیشنهاد نادرست، پیشنهادی است که فروشنده متقلب در یک حراجی از نوع قیمت دوم، برای افزایش مبلغی که برنده می‌پردازد، درست زیر بالاترین پیشنهادی، قیمت ارائه می‌کند.

تعادل نَش (Nash equilibrium)

همانطور که سناریوهای مختلف را می توان در حراجی ها تجزیه و تحلیل نمود، می توانیم آنها را برای تعیین استراتژی های بهینه برای بازیگران نیز مدل سازی کنیم، که با توجه به داده ها و ورودی های بازیگر و محیط بازی، بهترین نتیجه را به بازیگر بدهد. گاهی اوقات، زمانی که چندین بازیگر با چنین موقعیتی در بازی وجود دارند، می توانیم یک استراتژی پیدا کنیم که در صورت وجود، برای همه آن بازیگران به طور همزمان بهترین باشد.

به همین دلیل می خواهیم مفهومی از نظریه بازی ها را معرفی کنیم:

تعادل استراتژیک (یا تعادل نش) برای یک بازی استراتژیک n نفره، مجموعه‌ای از استراتژی‌ها است، هر استراتژی برای هر بازیگر، به گونه‌ای که هیچ بازیگری نمی‌تواند تنها با تغییر استراتژی خود، خروجی مورد انتظار خود را بهبود بخشد. به طور خلاصه، تعادل نش یک مفهوم پایداری است که اغلب برای پیش‌بینی نتیجه بازی‌های غیرمشارکتی استفاده می‌شود. در واقع، این مفهوم رایج ترین راه حل مورد استفاده در نظریه بازی ها است. در این راه حل فرض بر آگاهی هر بازیگر از استراتژی تعادل بازیگران دیگر است. یعنی، اگر بازیگران تغییری در استراتژی خود ایجاد کنند، خروجی آن بازی برای تمامی بازیگران، بدتر خواهد شد، به عبارتی سود و منفعت شان کم خواهد شد.

بازی پارادوکس حراج دلار

در حراجی هایی که در بالا به آنها اشاره شد، فرض بر این است که شرکت کنندگان در حراجی تصمیمات عاقلانه می گیرند و نتایج عاقلانه به دست می آورند یعنی تلاش دارند تا بالاترین سود و کمترین ضرر را به دست آورند. اما آیا حالتی وجود دارد که آدمی با تصمیمات عقلانی، نتیجه ای غیرعقلانی به دست آورد؟

نوعی حراجی بنام مزایده یا حراجی دلار وجود دارد که مارتین شوبیک (Martin Schubic, 1971) برای نشان دادن پارادوکس نظریه انتخاب عقلایی ارائه داد که نشان می‌دهد در آن بازیگرانی که دارای اطلاعات کامل نیز هستند مجبور می‌شوند در نهایت یک انتخاب غیرعقلایی انجام دهند که این انتخاب پیامد یک سری انتخاب‌های عاقلانه ‌است.

در بازی حراج دلار، یک دلار به این صورت حراج می‌شود که دلار به بالاترین پیشنهاددهنده فروخته می شود و این شخص بایستی مقداری که برای دریافت یک دلار پیشنهاد داده‌ است را بپردازد تا یک دلار را دریافت کند. همچنین نفر دومی که بعد از نفر اول بالاترین پیشنهاد را داده است هم باید آن مقدار پیشنهادی خود را بدون دریافت یک دلار بپردازد و در واقع چیزی هم دریافت نمی‌کند.

آیا تصمیم جان هنری (تله هنریسم) برای اثبات بیشتر بودن توان انسان نسبت به توان ماشین بخار را که به مرگش منتهی شد، می توان با «نظریه حراج دلار» تشریح نمود؟

برای آشنایی با روند بازی فرض کنید نفر اول یک سنت پیشنهاد می‌دهد به امید اینکه ۹۹ سنت سود کند ولی بلافاصله با پیشنهاد دو سنتی نفر دوم مواجه می‌شود سپس او ۳ سنت پیشنهاد می‌کند تا جلوی ضرر خود را بگیرد این رویه با پیشنهاد نفر بعدی به مقدار ۴ سنت و به همین ترتیب ادامه پیدا می‌کند. تا اینجا موضوع کاملاً منطقی است. ولی مشکل و تناقض از جایی شروع می شود که پیشنهاد ۹۹ سنتی مطرح شود حال نفر مقابل با پیشنهاد بیشتر جلوی ضرر ۹۹ سنتی خود را می‌گیرد و بازهم نفر مقابل ۱٫۰۱ دلار پیشنهاد می‌دهد از این نقطه به بعد بازیکنان مرتباً برای کاهش ضرر خود پیشنهاد را بالا می برند. اگرچه باز هم تصمیمات عقلائی است اما در حقیقت دیگر هیچ‌کدام سودی نخواهند کرد. آزمایشات تجربی این بازی نشان می دهد که بعضاً یک دلار به قیمت چند ده دلار نیز فروخته شده است. در دنیای واقعی، جنگ های فرسایشی مثل جنگ ویتنام، جنگ سرد، رقابت های تسلیحاتی، تمایل مردم برای خرید کالا در دوره های تورمی، اختلافات قومیتی، ایجاد انحصار در تولید و عرضه کالاها، چاپلوسی در سازمان ها، اختلافات زوجین و … از این دست می باشند.

کارکرد نظریه حراج دلار در سازمان ها

قبل از ورود به کارکردهای نظریه حراج دلار در سازمان، به مثالی اشاره می کنیم که به «دوگانگی زندانی» معروف است. در این داستان دو نفر در ارتباط با جرمی توسط پلیس دستگیر شده و پلیس تلاش می کند تا از ایشان اعتراف بگیرد. پلیس به صورت جداگانه به آنها چهار پیشنهاد به شرح ذیل ارائه می دهد که بر مبنای لو دادن طرفین است:

1. اگر فرد الف و ب همدیگر را لو دهند به 5 سال زندان محکوم می شوند.
2. اگر  فرد الف فرد ب را لو دهد ولی فرد ب فرد الف را لو ندهد؛ فرد الف آزاد و فرد ب به 10 سال زندان محکوم می شود.
3. اگر  فرد ب فرد الف را لو دهد ولی فرد الف فرد ب را لو ندهد؛ فرد ب آزاد و فرد الف به 10 سال زندان محکوم می شود.
4. اگر هر دو همدیگر را لو ندهند هر کدام به 2 سال زندان محکوم می شوند.

تجارب آزمایشگاهی نشان می دهد که غالباً افراد گزینه 1 را انتخاب می کنند. بهترین حالت این است که دو نفر همدیگر را لو ندهند، تا کمترین میزان ضرر و زیان حاصل شود ولی با توجه به اینکه فضای عدم اعتماد، عدم مشارکت و ترجیح نفع شخصی بر نفع عمومی حاکم است، لذا انتخاب گزینه لو ندادن همدست ریسک بسیار بالایی دارد و ممکن است به نفع فرد مقابل و ضرر زیاد فرد اولی تمام شود. این همان چیزی است که به نقطه تعادلی نش معروف است و اکثریت بازیگران تمایل به این انتخاب دارند. در مثال رقابت تسلیحاتی، اگرچه تمامی کشورهایی که وارد رقابت می شوند نهایتاً ضرر خواهند کرد، ولی کشوری که وارد تولید و انبار موشک و بمب نشود، به طرز سنگین تری متحمل شکست خواهد بود.

حال دو سازمانی را در نظر بگیرید که وارد رقابت با یکدیگر شده و به شدت محصول خود را در تلویزیون تبلیغ می نمایند. هزینه تبلیغات چنان بالا می رود که اگر دست از تبلیغات بردارند متضرر شده، از حریف عقب مانده و یا ممکن است ورشکست شوند. به نظر شما این رقابت تا کجا ادامه خواهد داشت؟ راه حل فرار از این چرخه چیست؟ آیا آنها باید تا ابد این راه را ادامه دهند یا مسیری مبتنی بر اعتماد و مشارکت در پی گیرند!

بهرحال این اتفاق برای دو کمپانی بزرگ تولید سیگار در آمریکا افتاده بود که بعد از اثبات مضر بودن سیگار توسط سازمان غذا و داروی آمریکا و ایجاد محدودیت برای تبلیغات تلویزیونی، این مساله ناخواسته حل و معضل عدم همکاری طرفین رفع شد. چنین رقابت هایی در بسیاری از صنایع دیده شده است مثل رقابت کمپانی های خودروسازی فراری ایتالیا و فورد آمریکا برای ساختن سریعترین خودروی جهان، یا شرکت های کوکاکولا و پیپسی آمریکا و غیره. در چنین رقابت هایی عامل یا عوامل پنهانی وجود دارند که مانع ترجیح نفع عمومی به نفع شخصی می شوند. این عوامل ممکن است از طرف بازیگران پنهان بیرونی تحمیل شوند. مثلاً در مثال رقابت کمپانی های سیگار در آمریکا، ممکن است صاحبان رسانه ها برای سود بیشتر چنین رقابتی را تشدید و جذابتر کنند یا در رقابت های تسلیحاتی، فروشندگان و دلالان اسلحه منتفع گردند. مصداق ادبی چنین اقداماتی را می توان در ضرب المثل «تفرقه بنداز و حکومت کن» مشاهده نمود.

به نظر شما عامل پنهان در جنگ روسیه و اوکراین چه می تواند باشد؟

بدیهی است چنین رقابت هایی در درون سازمان ها نیز می تواند رخ دهد. فرض کنید رقابت دو واحد جداگانه که بر روی توسعه یک ایده جدید کار می کنند چقدر می تواند سازنده باشد. یا افرادی در سازمان که برای ارائه عملکرد بهتر از خود، به رقابت با یکدیگر می پردازند. این مثال ها تا زمانی مثبت و سازنده هستند که دو فاکتور اساسی یعنی ترجیح نفع جمعی بر شخصی و اعتماد برآورده گردند. حال فرض کنید واحدها و افراد فوق بعد از مدتی اعتماد متقابل و مشارکت را کنار بگذارند، نفع شخصی را ترجیح دهند و تنها به فکر تحقق اهداف خود بوده و نظرات و ایده های خود را به اشتراک نگذارند! یا از ابتدای امر این دو فاکتور را نداشته باشند. آنگاه چه اتفاقاتی می تواند در سازمان ها و بین افراد بیافتد؟

بازی حراج دلار یک مدل خوب برای تشریح فرآیندهای تشدید تعارض در سازمان هاست. اغلب تعارضات با مجموعه ای از اهداف شروع می شود. در ادامه، اهداف به چیزی کاملاً متفاوت تغییر می‌کنند. اگر منشأ تعارض به دست آوردن چیزی باشد، اولین تغییر در اهداف به حداقل رساندن ضرر خواهد بود. بنابراین، با تحقق این هدف، تعارض تشدید می گردد. چون این تغییر ناخودآگاه است، تصمیمات ظاهری منطقی به خود می گیرند. چون طرفین از ماهیت مخرب تشدید تعارض آگاه می شوند، تغییر دوم رخ می دهد. اکنون تعارض بر روی حفظ هویت و در صورت امکان، تخریب چهره دیگری متمرکز می شود. از این مرحله به بعد تنها با اعتراف به شکست می توان عقب نشینی کرد. در این وضعیت چنین به نظر می رسد که طرف برنده قوی تر، بهتر و توانمندتر است. طرفین دوباره به طور ناخودآگاه در برابر این وضعیت واکنش نشان می‌دهند، زیرا تسلیم شدن در برابر دیگری بدین صورت، تهدیدی برای بقای فرد در گروه و یا سازمان خواهد بود. با استفاده از مدل حراج دلار می توان چنین پدیده هایی را در سازمان شناسایی و ریشه یابی کرد. برخی از جملاتی که بین همکاران مبادله می شوند، می تواند نشانه ای هشدار دهنده باشد:

• پول برای من مهم نیست. باید انجام بشه
• از اول همین بوده و باید بمونه
• ما کلی پول رو این پروژه صرف کردیم
• نسل جدید باید این موضوع رو قبول کنه و …

برای سازمان هایی که در این چرخه گیر می کنند، ممکن است اهداف توسعه ای سازمان بدل به اهدافی برای جلوگیری از ضرر و ورشکستگی یا حفظ منافع برخی افراد یا حفظ ظاهر و نام سازمان شود. گاهاً می شنویم که فلان شرکت پروژه بزرگی را بعد از صرف چند سال هزینه و زمان در سکوت خبری تسلیم یا واگذار کرده است. این موضوعات معمولاً ناآگاهانه رخ می دهند یا عواملی پنهان دست در کار دارند. به هوش بودن و آگاهی از چنین شرایطی، می تواند ما را در جلوگیری از تصمیمات بد و هزینه های هنگفت کمک نماید.